なぜ無垢材がいいのか？塗り壁がいいのか？
施主の気持ちを汲み取って提案できると価格競争から抜け出せます。
価格競争にならない提案
お客様（施主様）は工務店の良し悪しが分かりません。だから、一番分かりやすい価格という尺度で比較しようとするのです。しかし、価格で比較されると面白くありませんし、正当な利益を残すことが難しくなります。
お客様（施主様）が価格について問い合わせをするのは、価格以外で違いを見出すことができないからで、決して予算重視なわけではありません。もちろんローコスト住宅を探している方もいらっしゃいますが、その根拠は明確でなかったりします。
自然素材の家も同じです。
自然素材の家は高根の花、と根拠なく考えているお客様（施主様）もかなりの数がいて、そういうお客様（施主様）に「言語化できない未来のライフスタイル」を、描けるようにご案内することが、自然素材の家で差別化する場合、とても大事になってきます。
自然素材が改良されてきたこと、日本人のライフスタイルが変化してきたことで、自然素材への認知度が、随分と高くなりました。それは、アトピッコハウスが創業した1996年当時とは比べ物になりません。
ほとんでのお客様（施主様）が、漠然と、自然素材を取り入れた家にしたいと思っています。でも、「欲しい」と言えないでいるのです。
だから今、自然素材の価値、魅力をわかりやすく伝えることができれば、それは唯一無二の建築会社となることができるのです。
90％の人は自然素材の家にしたい
なんとなく、もしくは予算が合うのなら自然素材の家にしたいと思っているお客様（施主様）は感覚として90％以上いらっしゃいます。にもかかわらず自然素材の家が微増なのは、2つの大きな理由があります。
まず1つは、お客様（施主様）に原因があります。家づくり初心者のお客様（施主様）は、建築会社には得意不得意があることを理解できていません。つまりTVコマーシャルをしている建築会社であっても、一級建築士事務所であっても、なんでも建てられると考えているのです。しかし、現実的には、建築会社も医者のように専門性が別れています。
自然素材を得意としていない工務店や建築会社であれば、容易に自然素材への仕様変更を認めませんし、理由をつけて諦めさせようとします。
最後まで、諦めないお客様（施主様）は、実は、それほど多くないのです。
2つ目は、工事をするプロ側の問題です
提案する側のプロが、自然素材の価値を伝えきれていないという現状があります。
建材の性能ではありません。自然素材の家に住むことで、どんなメリットがあるのかを日常生活に落とし込んで提案ができないのです。
たとえば、調湿性能の高い「珪藻土塗り壁はいから小町」を使用することで部屋干しをしても、臭いが気にならなくなります。また、部屋干しすることで花粉症の時期も快適に過ごせます。
その結果、ケミカルな香料を使用した柔軟剤が不要となり、花粉症が軽減すれば病院通いも少なくなります。自然素材の家を求める方は、そんな未来を描けるようなプロとの出会いを求めています。
しかし、調湿性能や消臭性能といった塗り壁のメリットや、足元がベタベタせず、カラッと爽やかで、温もりのある無垢フローリングなど、自然素材の魅力をキチンと説明して、提案できないのです。
関係性を構築できると価格差が消える
無垢フローリングとか塗り壁といった自然素材を導入している工務店は、星の数ほどあります。そのことは、別に珍しいことではありません。
しかし、逆質問して、お客様（施主様）が何を求め、なぜ自然素材にしたいと言っているのか聞き出せる人は多くありません。
素材の質問をされて、素材の解説をしているようでは、お客様との信頼関係は構築できません。
「お客様（施主様）が何故、その質問をしているのか？」
そうしたことを理解して、「売る」「売られる」という関係性ではなく、「教える」「教わる」という関係性が構築できたら、価格競争をせず、契約を頂けるようになります。
セルフブランディングのためのセミナー
工務店も、ブランディングする時代です。自然素材の知識をキチンと身に付け、ユーザーの言語化できないニーズに対して、相応しい提案をするのです。
紹介だけで仕事が廻る時代は、終わりました。集客を安定させ、ご縁が出来た人を継続的にフォローし、いよいよ建てる段階になったら、相談してもらえる「仕組み」を考えるべきです。
アトピッコハウスでは、工務店のための集客や契約獲得に関するセミナーを開催しています。今のままでは不安とか、なにか手を打ちたいとお考えの方は、一度参加されては、いかがでしょうか？
